La oratoria
La oratoria es el primer eje de la teoría del liderazgo comunicante. Constituye una disciplina muy antigua que se remonta a la Grecia del siglo V a. C. y ha evolucionado en el tiempo. Se ocupa de la puesta en escena del texto oral, entendido este como un discurso (desde una improvisación hasta una pieza política, religiosa, una charla de ventas o gerencial). Cualquier intervención oral cuya finalidad sea influir en su audiencia le incumbe a la oratoria.
Para lograr su cometido, la oratoria presta atención a los diversos aspectos de cómo se enuncia el discurso oral: respiración, dicción, vocabulario e impostación de la voz; pero hay un aspecto que se ha estudiado poco y que desde un principio atrapó mi atención: el relieve elocutivo. Esta es una de las claves fundamentales del liderazgo comunicante que marca la diferencia entre los buenos oradores y los mejores.
El relieve elocutivo es el modo como el orador conecta con sus emociones más profundas y poderosas tallándolas a relieve en el discurso y conectando, así, con las emociones más significativas de la audiencia para conducirlo a un punto predeterminado. La secuencia, entonces, es la siguiente:
- Conectar con las propias emociones conforme son pedidas por el discurso.
- Reproducir dichas emociones en el discurso por medio del relieve elocutivo.
- Recrear las emociones del discurso en la audiencia para que empatice con aquellas
- La audiencia conecta con las emociones del orador y se mueve en una dirección predeterminada.
Es un recurso que descubrieron los oradores de la Grecia del siglo V a. C. y que ha movilizado buena parte de la historia humana porque construye el pathos (emoción) del discurso. Casi todo lo que hacemos en la vida tiene su punto de partida en una emoción tan poderosa que es capaz de mover nuestra fuerza de voluntad.
¿Cómo logra esta maravilla la oratoria? Enseñándonos a modular profesionalmente el volumen, el tono, el ritmo, las reiteraciones (repeticiones inteligentes) y los silencios.
Comunicación no verbal
La comunicación no verbal constituye el segundo eje de la teoría del liderazgo comunicante. Aproximadamente un 70 % de la información emocional y actitudinal no se expresa con palabras, sino con gestos (o su ausencia) y en el uso que hacemos del espacio que nos acerca o separa de nuestros interlocutores. Lo mejor de todo es que esta información no verbal no puede ser falsificada porque no se es consciente de ella, así que es altamente fiable y confiable. Aprender a leerla es esencial si queremos optimizar nuestra comunicación, ya no solo en un escenario público, sino también en nuestra vida privada.
No se trata solo de qué gestos debemos hacer al hablar. Esto corresponde a la oratoria y es parte de la escenificación del discurso. Es importante, pero no es ni lo único ni lo más trascendente. Leer la gestual de los interlocutores como quien lee un libro es el secreto. Saber interpretar, por ejemplo, los gestos de aceptación o rechazo a lo que decimos nos puede salvar de un desastre, pero hay que estudiar semiología no verbal y entrenarse en ello. Cuando hablamos de empatizar con el interlocutor estamos queriendo decir que debemos interpretar sus señales no verbales, entre otros aspectos.
Los grandes líderes empresariales y políticos se han caracterizado por esta capacidad de leer el discurso actitudinal de sus audiencias y adecuar sus discursos a las mismas. ¡Cuidado! No estamos proponiendo decir lo que la audiencia quiera oír ni de cambiar nuestra postura por la de la mayoría. Solo los malos oradores hacen algo así. Se trata de reforzar nuestra postura ante una audiencia que está expresando su rechazo a aquella modificando las estrategias persuasivas —y no la postura— para convencerla de determinada tesis.
Hay también una aplicación interesante de la comunicación no verbal: cuando se la emplea como facilitadora del discurso verbal. En este sentido, por ejemplo, se pueden aprovechar los avances científicos de la proxémica sobre los vínculos de poder expresados en el modo como se relacionan los cuerpos de los interlocutores sentados a una mesa. Así, por ejemplo, convendrá saber de los beneficios al emplear mesas redondas en reuniones de trabajo o de dónde y cómo sentarnos cuando vayamos a establecer un proceso de negociación.
¿Tú crees que es coincidencia, por ejemplo, que los restaurantes de comida rápida tengan mesas cuadradas en las que apenas cabe la bandeja con las raciones de comida y que los asientos estén dispuestos uno frente al otro, soldados al piso para que no pueda ser alterada dicha distribución? No, no es coincidencia. La proxémica de tales situaciones ha sido estudiada meticulosamente para que los comensales duren el menor tiempo posible sentados allí. La proxémica de estos establecimientos ha sido diseñada para que el negocio no sea la comodidad, sino el flujo continuo.
La semana próxima nos estaremos ocupando del tercer eje del liderazgo comunicante y quizás el más decisivo: el del poder argumental. Para ello, hablaremos sumariamente de otra disciplina que tiene veinticinco siglos de antigüedad: la retórica.