La consultoría gerencial, como es conocida en el ambiente de negocios es aquella que asesora / apoya / soporta a la gerencia en el manejo de la empresa, generalmente en los campos de:
- Estrategia
- Gerencia del cambio
- Gerencia de procesos (Mejora y reingeniería)
- Organización
- Tecnología de información
- Finanzas y control
- Operaciones, manufactura y abastecimiento
Pueden abarcar la estrategia, el diseño y la implementación, todas o cada una por separado. Sin dejar de lado aspectos más especializados como recursos humanos y marketing, entre otras áreas de asesoría, las cuales pese a ser parte de lo que se llama consultoría gerencial, son desarrolladas por firmas especializadas en esas áreas.
La consultoría es una carrera y un modo de vida. La experiencia y la trayectoria son las que hacen que el enfoque que use conduzca al éxito con soluciones probadas, y no tenga que estar reinventando la rueda a costa del cliente. El tema de la reputación es muy importante, pues es en realidad el gran capital de un consultor.
Es una actividad muy personalizada, pues, en cualquier caso, siempre habrá alguien prestando el servicio; ya sea una consultoría individual, ya sea por miembros de una firma. Este último caso permitirá involucrarse en proyectos que requieran despliegue de campo, y utilizará guías metodológicas (lenguaje común y herramientas de trabajo) que “paquetizan” el conocimiento para que grupos de personas con distintos niveles de experiencia (consultores de campo) puedan enfrentar proyectos de una forma estructurada y orientada a obtener resultados.
Un consultor puede darle a una empresa una gran ventaja sobre su competencia o un mejor desempeño o un enfoque estratégico determinado. Se podría decir que el valor que agrega está asociado, entre otros aspectos, a:
- Incorporación de pensamiento fresco y de recomendaciones producto de la experiencia.
- Capacidad para modelar y estructurar situaciones de incertidumbre o de opciones múltiples.
- Objetividad e independencia de un ente externo.
- Método y estructura para enfrentar situaciones excepcionales/no recurrentes.
- Incorporación focalizada de un conjunto de habilidades que la empresa requiere por períodos definidos de tiempo y que contratar internamente no sería rentable.
- Energía de ambiente de proyecto que se crea en la organización.
- Capacidad para transferir conocimiento y tecnología.
- Elegir al mejor para lograrlo es el desafío.
Desde la primera entrevista el consultor debe aportar algo; debe notarse que estuvo, que dejó planteamientos e inquietudes genuinas; que no fue solo un agente de ventas/dealer de algo que hicieron otros en algún lado. Ese es un buen principio para la relación.
La contratación se decide basado en una necesidad, la cual no tiene porqué relacionarse con problemas. Sino con desarrollar proyectos (la modalidad más común de contratar) que deben tener un alcance definido y unos productos a alcanzar en cierto tiempo, a cambio de lo cual se pagan honorarios, los cuales, puestos en la perspectiva de tener perfiles similares en su propia nómina; si se consideran los costos internos laborales, versus la proyección en el tiempo de los resultados, terminan siendo una “ganga”.
La calidad de los resultados dependerá también del cliente, por lo cual deben acercarse lo que éste cree que debe hacerse, y lo que el consultor propone. La definición de alcance y de productos es clave en el éxito del proyecto.
La contratación de un consultor no es una tarea fácil; y mucho menos si lo va a hacer por primera vez. Debería buscar que sea reconocido en el área de necesidad del cliente y que pueda demostrar haber realizado trabajos equivalentes, en forma exitosa en el pasado (la carpeta de experiencias y su perfil, son la puerta para comenzar a conocerlo).
Los factores determinantes en la contratación de un consultor gerencial son:
- El enfoque que propone para el proyecto.
- El costo (precio) del proyecto.
- Por eso, cuando lo encuentre, si lo encuentra, debe mantenerlo; esto no significa exclusividad, pero si lo encontró y le gusta, manténgalo. Una vez que una empresa hizo click con un consultor, debería renovarle su confianza dándole nuevos proyectos, por aquello de la optimización de la curva mutua de aprendizaje; cuanto más conozca, mejor resultado aportará.
Es una relación que debe construirse a largo plazo para que sea buen negocio para ambas partes.
El consultor no debe pasar la línea que separa a la asesoría de la gerencia, ni debe sustituir a empleados o competir con ellos.
El perfil ideal es el que despliega relaciones internas positivas y de respeto profesional; no siempre puede ser simpático; las más de las veces el proyecto afecta intereses personales en las empresas, por lo que el consultor debe estar claro en el valor que agrega su proyecto.
Debe ayudar en la incertidumbre, clarificar situaciones, debe poder modelar problemas y buscar ángulos de solución, debe ser creativo e innovador, y, principalmente estar actualizado en tecnología de información y gerencia del cambio.
Generalmente, el tamaño de la firma está relacionado con la cobertura geográfica (local, regional, global) y con las necesidades de los clientes. Los más grandes pueden enfrentar proyectos de mayor escala y amplitud geográfica. Pero en proyectos localizados, las firmas medianas y pequeñas de mucho prestigio, son una oportunidad, no solo por la calidad del servicio, sino por las posibilidades de honorarios más competitivos.
Creo que es importante compartir con los lectores información general sobre el negocio de la consultoría gerencial del cual formo parte desde hace más de veinte años. Está llamado a tener un rol importante en el proceso de transformación del país (y de la región latinoamericana), tanto en cuanto a las empresas públicas y privadas, como a las instituciones gubernamentales y no gubernamentales.
En la medida que el ambiente local/regional se vuelve más complejo y las dosis de incertidumbre aumentan, la base de conocimiento propio de cada empresa se vuelve insuficiente para enfrentar la situación. Las firmas de consultoría deben desarrollar estrategias de servicio orientadas a cubrir el gap generado.
El conocimiento concentrado/contenido en una firma de consultores debe convertirse en un vehículo de aplicación focalizada y dosificada de soluciones, las cuales se utilicen como potenciadores de las fuerzas internas de las empresas e instituciones.
Para contratar un buen proyecto de consultoría sugiero:
- Preseleccionar un grupo pequeño (2 o 3) de firmas por su reputación y carpeta de credenciales.
- Discutir con cada una sus necesidades hasta llegar a definir un alcance satisfactorio.
- Escribir y enviarles un requerimiento de propuesta.
- Recibir las propuestas y discutirlas en un minitaller con cada firma (pagando por ese taller), dictado por las personas que llevarían a cabo el trabajo.
- Seleccionar el mejor enfoque y la mejor química, asegurándose que el consultor está actualizado en tecnología de información y gerencia del cambio (cualquier proyecto hoy en día requiere de estos dos componentes como factores críticos de éxito).
- Discutir honorarios hasta llegar a un acuerdo.
- Establecer los términos de la contratación, productos a obtener en el tiempo y milestones.
- Crear un comité operativo y otro directivo en el cual estén representados los miembros con decisión del cliente y de la firma consultora.
- Designar un gerente de proyecto de parte del cliente y asignarle la independencia presupuestaria y la autoridad necesarias.
Palabras y conceptos clave
- Ética, integridad, competencia y objetividad
- Confidencialidad
- Conflicto de intereses
- Independencia
- Razonabilidad
- Honorarios y gastos legítimos
- Responsabilidad
- Profesionalismo
- Respeto
- Creatividad e innovación
- Tiempo de respuesta
- Tecnología
Noticias destacadas
Diosdado Cabello:
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- Gobierno de Maduro asegura que producción en octubre de 2022 repuntó a 717.000 b/d.
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La Unión Europea destinará 30 millones de euros en ayuda alimentaria para atender la crisis en Venezuela.
Infobae: La caída del bitcoin provoca un descalabro económico en El Salvador (es fácil apostar con el dinero de los demás… en este caso, Bukele con el dinero de los salvadoreños… así, cualquiera).
Joe Biden y Xi Jinping rompen el hielo diplomático reafirmando su voluntad de trabajar juntos.
La ONU resolvió que Rusia deberá pagar reparaciones de guerra a Ucrania.
La Ceiba: Zelenski visitó Jersón este lunes. Fue una forma de celebrar esa victoria. Pero tanto él como Occidente saben que aún falta mucho para derrotar a Putin, y desactivar la amenaza que representa para la humanidad.
Lo que no fue noticia (y debería serlo)
…Que es de una tristeza profunda estar pidiendo “limosna” de ayuda humanitaria; un país que tradicionalmente era quien donaba y prestaba esa ayuda. Y que en los multilaterales no tomaba préstamos, pero contribuía a los préstamos a otros países. ¿Cómo llegamos a tal grado de destrucción y deterioro? ¿Cómo permitimos que esto ocurriera?
…O que tal vez, militarmente, lo de los rusos sea una retirada táctica por el invierno; pero en realidad es una retirada, le llamen como le llamen… y políticamente, es una derrota; y le da fuerzas a los contrarios a perseverar para que una locura como esta no vuelva a repetirse. El castigo debe ser ejemplar y terminar con rendición incondicional, desmilitarización y desarme del país. Lo que comenzó Gorbachov, y pudo haber terminado bien; pues Putin hizo que terminara mal.
…Ni que el golpe más fuerte de las “midterm” lo está recibiendo la candidatura presidencial de Trump, que se ve amenazada por Ron DeSantis y también por Nikki Haley, potenciales candidatos de una nueva generación; que tomarían por sorpresa a los demócratas que no tienen otro candidato a la vista que no sea Joe Biden.
…Tampoco que el deslizamiento acelerado del dólar era previsible por el tema de la inyección de poder de compra en esta época del año. Lo que no se esperaba es que la aceleración fuera tan rápida y tan pronunciada. El mercado de valores está recibiendo un impacto negativo muy fuerte.
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