Hace como mil años tomé un curso de negociación para gerentes en el IESA.
El instructor de dicho curso fue José Ramón Padilla, abogado de la UCAB con una maestría en Relaciones Industriales en la London School of Economics and Political Science (1997) y doctor en Derecho (Mención Cum Laude) en la Universidad Complutense de Madrid (1998). Actualmente se desempeña como director de Educación Ejecutiva en IESA Panamá.
Padilla nos dijo esto: «En una negociación se relacionan dos o más partes que se necesitan recíprocamente; que son importantes la una para la otra. Si alguien entra en una negociación es porque quiere obtener algo de valor. A cambio, debe estar dispuesto a ceder algo valioso».
Pues bien, ¿cómo sabemos si lo que quiere, o cede, una de las partes tiene valor para la otra?
Dentro del proceso de negociación hay un término cuyo acrónimo en inglés es BATNA o Best Alternative To a Negotiated Agreement. En español lo podemos traducir, literalmente, como «la mejor alternativa a un acuerdo negociado».
BATNA es un término acuñado por Roger Fisher y William Ury en su best seller de 1981, Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. BATNA, dicho de otra manera, es una alternativa, u opción, que tiene la siguiente característica: es lo mejor que puede hacer una parte, si la otra se niega a llegar a un acuerdo con ella. Por lo tanto, no es necesariamente el resultado ideal esperado, a menos que dicho resultado ideal sea algo que pueda ser obtenido sin la cooperación de la otra parte. Otra vez, BATNA es lo mejor que la parte que recibe la negativa puede hacer sin la otra.
Las BATNA (puede ser una o varias y mejor si son varias) son fundamentales para la negociación porque ninguna de las partes puede tomar una decisión acertada sobre si aceptar o no un acuerdo negociado, a menos que sepa cuáles son todas sus alternativas y el valor asociado a las mismas.
Por ejemplo, usted entra en un concesionario a comprar un auto usado y allí le ofrecen uno por 10.000 dólares. Sin embargo, usted sabe que hay uno, que a usted le gusta igual, en otro concesionario, por 8.500 dólares. Entonces, el automóvil de 8.500 dólares es su BATNA. En palabras más llanas, 8.500 dólares es su «punto de abandono». Si en el proceso de “regateo” el vendedor no baja su precio por debajo de los 8.500 dólares entonces no habrá acuerdo y usted se despide amablemente de este concesionario y se dirige al otro y compra el otro automóvil.
Así, si el acuerdo propuesto es mejor que su BATNA debe aceptarlo (por ejemplo 8.000 dólares versus 8.500). Si el acuerdo no es mejor que su BATNA, entonces debería considerar retirarse pues después de todo ¿por qué pagar 10.000 dólares cuando puede pagar 8.500 dólares por un auto en las mismas relativas buenas condiciones? Si no puede lograr un acuerdo en donde obtenga algo de valor, entonces debería considerar retirarse de las negociaciones y materializar su BATNA (aunque también deben ser considerados los costos relacionales de retirarse: por ejemplo, imagine que el dueño del concesionario es un familiar cercano suyo…).
Tener una buena BATNA aumenta su poder de negociación. Si usted sabe que tiene una buena carta en la mano si no logra un acuerdo, no necesita ceder tanto, porque no le importa tanto si lo consigue. También puede presionar a la parte contraria con más fuerza. Por otro lado, si sus opciones son escasas o inexistentes, la otra parte puede presentar exigencias cada vez mayores y es probable que usted decida aceptarlas, porque no tiene una mejor alternativa u opción, sin importar cuán poco atractiva se esté volviendo la que está sobre la mesa. Por lo tanto, es importante siempre, siempre, siempre, mejorar su BATNA, claro: siempre y cuando ello sea posible (la negociación es un proceso dinámico que se nutre y actualiza constantemente con información sobre hechos del entorno de las partes).
También hay algunas cosas que se deben tener en cuenta al revelar su BATNA a su contrincante. Aunque Fisher y Ury no aconsejan expresamente el secreto en sus discusiones sobre las BATNA, en palabras de William McCarthy, «uno no debe revelar su BATNA a menos que sea mejor de lo que la otra parte cree que es» («The Role of Power and Principle in Getting to Yes,» in Negotiation Theory and Practice, Eds. J. William Breslin and Jeffery Z. Rubin., 115-122). Dado que a veces es posible que usted no tenga NPI de lo que su contraparte piensa, al revelar su BATNA podría revelar más de lo que debería. Si la BATNA de usted resulta ser peor de lo que su oponente cree que es, usted terminaría debilitando su posición.
Llegados aquí, estimados lectores, hagamos un ejercicio y dividamos el trabajo entre ustedes y yo.
Dado que conceptualmente la BATNA no debería explicitarse, la BATNA del oficialismo NO es la que ha estado mencionado de manera pública y notoria, una y otra vez, Nicolás Maduro relacionada con el levantamiento de las sanciones (el levantamiento de las sanciones NO depende de la oposición aunque alinear la oposición con el gobierno sí y lo cual el gobierno ya logró con el tema del Esequibo). Aventurando una conjetura y en mi humilde opinión, la BATNA del gobierno es que, de cualquier manera, pase lo que pase, continuará en el ejercicio pleno del poder.
El trabajo de ustedes, amigos lectores, si deciden aceptarlo, es determinar la BATNA de la oposición.