I
¿Es cierto que las decisiones se clasifican en buenas o malas? Veamos.
Tengo unos conocidos que viven en Helsinki, la capital de Finlandia. Ellos planificaron un viaje para disfrutar sus merecidas vacaciones, por supuesto que con antelación, a Punta Cana, en República Dominicana, el pasado año de 2022.
Al momento en que mis conocidos estaban, desde hace rato alojados en su hotel y disfrutando plenamente del sol tropical y de la playa, una perturbación era previsualizada por los satélites, emergiendo de costas africanas, el día 14 de septiembre de 2022.
Apenas 5 días después, a las 3:30 am del lunes 19 de septiembre, esa perturbación convertida en huracán de categoría 1 y con el nombre de Fiona, tocó República Dominicana en Boca de Yuma, a una hora en autopista de Punta Cana que queda al noreste (en el paso de Fiona), con vientos sostenidos de 150 km/h. Algunas horas después, el poderoso Fiona llegó a alcanzar la categoría 4 (la penúltima en la escala de Saffir-Simpson) en el océano Atlántico.
Allá en República Dominicana y por donde Fiona pasó, más de 1 millón de personas quedaron sin agua potable y otras 350.000 se quedaron sin electricidad. Lluvias intensas (de 200 a 410 mm) cayeron en un país, que no había recibido el impacto directo de un huracán desde Jeanne en 2004 (categoría 3). Al menos 2 personas murieron y más de 8.300 viviendas fueron destruidas.
¿Tomaron mis conocidos una mala decisión al planificar su visita a Punta Cana con suficiente antelación y con la mejor información ubicable disponible hasta el momento?
II
¿Qué es exactamente una “buena” decisión? Al menos en la superficie, la respuesta puede parecer obvia. Sin embargo, en realidad, es engañosamente difícil de precisar.
Utpal Dholakia propone un ejemplo relacionado con el cambio de precios en una empresa por el gerente comercial de la misma. En este punto aclaro por mi entera cuenta, que el lector debe fijarse que se dice “cambio” de precios y no se especifica si los mismos son hacia la baja o hacia el alza, decisión que seguramente tiene que ver, entre otras consideraciones táctico-estratégicas y con el entorno competitivo y económico, con la elasticidad precio-demanda del producto o servicio relacionado. A modo de ejemplo, si la demanda es totalmente inelástica, la decisión de reducir el precio es, por decir lo mínimo, inapropiada.
Dholakia es ingeniero industrial en la Universidad de Bombay, India; MSc en Investigación de Operaciones en la Universidad Estatal de Ohio; MSc en Psicología y PhD en Mercadeo, ambos grados en la Universidad de Michigan. Actualmente es profesor de mercadeo en la Universidad de Rice, en la ciudad de Houston, estado de Texas.
Pues bien, cuando se le pregunta al gerente cuál considera que es una buena decisión de fijación de precios, a menudo dirá que una buena decisión es aquella que «aumenta las ventas de mi empresa» o una que «obtiene la mayor cantidad de ingresos para mi empresa». Cuando el entorno empresarial es desafiante, el mismo gerente puede afirmar que una buena decisión de fijación de precios es aquella que “permite que mi empresa sobreviva a condiciones severas y permanezca viva para luchar otro día”.
Según Dholakia, el problema con tales respuestas es que ignoran por completo el proceso de tomar la decisión y solo prestan atención a los resultados de la decisión. Ignorar el proceso de toma de decisiones a favor de los resultados es problemático por, como mínimo, una razón: es difícil (o incluso imposible) determinar todos los posibles eventos a ocurrir una vez tomada la decisión y a los cuales, en lo que sigue de artículo, llamaré “resultados”.
Al tomar decisiones, las personas deciden en un momento dado y los resultados de la decisión puede que ocurran más tarde, a veces después de días, semanas, meses o incluso años.
El caso es que cuando una empresa cambia los precios, le tomará algún tiempo evaluar si sus ventas aumentaron lo suficiente como para obtener mayores ingresos que antes. Es posible que la empresa nunca pueda saber cuántas de sus mayores ventas lo fueron debido al cambio en los precios y cuántas fueron, simplemente, por clientes que se abastecieron porque estaban obteniendo un producto (o servicio) cuyo valor percibido estaba en mejor concordancia con el precio así fijado (una mejor relación precio-valor).
Repito para subrayar el punto imperativo que es igualmente válido para todo tipo de decisiones, no importa su ámbito: hay una infinitud de factores imponderables a la hora de tomar una decisión y algo que parecía muy bueno –o con ventaja- al principio puede terminar, mucho después, con un resultado ni siquiera imaginado.
Para ilustrarles el punto de que en muchas ocasiones los resultados de una decisión, buenos o malos, no se ven sino mucho después de tomada la decisión, me remito a la mañana del domingo 7 de diciembre de 1941, cuando Japón bombardeó a la base naval norteamericana de Pearl Harbor. Allí murieron 2.403 norteamericanos y otros 1.178 resultaron heridos de cuidado. Cuatro días después, el 11 de diciembre de 1941, un Hitler eufórico, patriotero y envalentonado le declaraba la guerra a Estados Unidos.
El caso es que pasaron cuatro largos años para ver los resultados de ambas decisiones: uno fue el suicidio de un ahora Hitler deprimido y acabado, el 30 de abril de 1945 en su búnker, con los rusos casi encima, a menos de 500 metros. El otro resultado fueron los bombardeos atómicos de Hiroshima y Nagasaki, el 6 y 9 de agosto de 1945, respectivamente, y con los cuales Japón terminó de rendirse.
De paso y desde la sola perspectiva de toma de decisiones, la decisión del almirante Isoroku Yamamoto (1884-1943) de atacar Pearl Harbor, bien vale la pena analizarla pero en algún futuro artículo. Lo que sí puedo adelantarles es que Yamamoto pagó con su vida, dos años después de su decisión, el precio de la misma.
Entonces, finalizando y según Dholakia con aportes míos, una buena decisión es aquella que se toma deliberada y cuidadosamente, considera toda la información disponible hasta el momento incluyendo todos los factores relevantes, es coherente con la filosofía y los valores de la persona y puede explicarse claramente a otras personas importantes o no. En palabras más llanas: una buena decisión es aquella que sigue un buen proceso y no aquella que logra un buen resultado.
La ciencia de toma de decisiones por tanto, no reside en calificarlas “ex post”, es decir, calificarlas luego de conocer sus resultados. Así cualquiera. La ciencia de toma de decisiones reside en el proceso utilizado para tomarlas y es en tal proceso en donde hay que poner el énfasis.