En abril de 1954, la revista Business Week presentó por primera vez en sus 25 años de historia a una mujer en su portada: Brownie Wise.
La mujer que revolucionó Tupperware mediante el modelo de ventas en fiestas logró en solo tres años convertir los envases de plástico en un negocio millonario para la empresa.
Pero, además, creó un ejército de 20.000 vendedoras a domicilio, la mayoría de ellas amas de casa, a las que a mediados del siglo pasado les hubiera resultado difícil ingresar al mundo del trabajo.
En la actualidad, Tupperware Brands Corporation tiene ingresos por ventas de US$2.100 millones en casi 100 países, aunque enfrenta un futuro incierto por caída en ventas.
Pero en esa época, sentada en una silla con forma de pavo real, rodeada de jóvenes empresarios, cerca de un Cadillac rosa y un canario teñido a tono, su imagen en la portada de la revista demostró que el mundo de los negocios también podía incluir a las mujeres.
La fórmula del éxito
Brownie Mae Humphrey nació en Georgia en 1913.
De madre sombrerera y padre plomero, Wise no tuvo una infancia muy feliz. Era una niña solitaria, con educación básica. Sus padres se divorciaron cuando era pequeña, y su padre se marchó.
Su madre consiguió un trabajo que exigía viajar mucho, por lo que Brownie pasaba meses, e incluso años enteros, viviendo con su tía y primos.
En 1936, Wise viajó a la fiesta del centenario de Texas, en Dallas. Allí conoció a Robert Wise, encargado de la exposición de la Ford Motor Company. Ese mismo año se casaron y se mudaron a Detroit.
Pero el comportamiento violento de Robert, un hombre con problemas con el alcohol, puso fin a la pareja en 1941, tres años después de que Brownie diera a luz a su único hijo, Jerry.
«Ella sabía que no podía seguir casada con un tipo como ese«, le dijo a BBC Sounds Bob Kealing, autor de Life of the Party: The remarkable story of how Brownie Wise built and lost a Tupperware party empire.
Wise conservó el apellido de Robert y nunca volvió a casarse.
Con problemas para pagar las facturas médicas de su hijo enfermo, Brownie empezó a trabajar en una agencia de publicidad y como vendedora en una tienda de ropa.
Los envases de plástico empezaron a popularizarse después de la II Guerra Mundial | GETTY IMAGES
Para ganar dinero extra después de la II Guerra Mundial, empezó a vender productos de hogar de la firma Stanley Home Products en fiestas caseras.
Aunque llegó a ser una de las mejores vendedoras de Stanley, el fundador de la empresa le dijo que no podía ofrecerle un cargo de dirección por ser mujer. Por ese motivo, Wise se negó a aceptar las condiciones y pasó a vender un nuevo producto: Tupperware.
Earl Tupper, el fundador de la empresa, había introducido la innovación de los envases de plástico en el mercado. Pero al negocio no le iba demasiado bien. La gente no estaba acostumbrada a comprar productos de ese material.
Los envases se vendían solo en comercios, pero Wise adoptó la técnica de las fiestas en casas que utilizaba en Stanley con los productos de Tupperware, incorporando así una nueva estrategia de negocios.
Alison Clarke, autora de Tupperware: The promise of plastic in 1950s America, dice a BBC que las fiestas fueron revolucionarias porque ofrecieron un modelo alternativo para el éxito comercial basado en la cooperación femenina en lugar de competencia agresiva, además de ser una extensión de la socialización.
«Las redes de las fiestas de Tupperware consistían en mujeres que ayudaban a otras mujeres. Era la antítesis de la cultura corporativa masculina. Era lo opuesto a Mad Men«, dice Clarke.
Las fiestas se convirtieron en la estrategia de ventas más exitosa de la empresa | GETTY IMAGES
De esta manera, Wise pronto estaba vendiendo más envases que las tiendas. Su éxito llamó la atención de Tupper, al que convenció de que las fiestas en casa eran la mejor estrategia de ventas.
Tupper contrató a Wise en 1951 para desarrollar el modelo de plan de fiestas y la nombró vicepresidenta de marketing, convirtiéndola en una de las pocas mujeres ejecutivas de la época.
Tupper sacó así su producto de las tiendas y empezó a venderlo exclusivamente a través del plan de fiestas en casa. En 1954, había aproximadamente 20.000 personas, la mayoría mujeres, integrando una red de vendedoras.
«¿Cuántas vendedoras has reclutado en un mes, Mary?’, me preguntaba Brownie. Ella me decía: ‘No sería maravilloso si fueran unas ocho o 10», cuenta en el documental de Tupperware Mary Siriani, una de las mujeres integró el grupo de vendedoras que conoció a Brownie.
Wise se trasladó en 1950 a Miami, lo que convirtió a Florida en el centro de ventas de Tupperware. Planificó una reunión de ventas de cuatro días que combinaba el aprendizaje sobre el producto con el entretenimiento.
Wise pasó a ser la imagen pública de la empresa. Para ese momento, era invitada a programas de televisión y era portadas de revistas. Fue así que se convirtió en la primera mujer en aparecer en la portada Business Week.
El modelo de ventas de las fiestas era, en ese entonces, un éxito mundial que recaudaba millones. Y Wise pasó a ser una de las primeras mujeres en el mundo de los negocios.
El final de la fiesta
Tupper estaba de acuerdo con el lugar que ocupaba Wise, pero al tiempo se empezó a sentir molesto con su protagonismo.
En enero de 1958, la compañía despidió a Wise a pesar de ser la principal impulsora del éxito. «Era un momento donde todo el éxito era: Brownie, Brownie, Brownie», dice Bob Kealing.
Wise se enfureció con la decisión por considerarla arbitraria y presentó una demanda de U$S1,6 millones de dólares contra Tupperware por incumplimiento de contrato.
Finalmente llegó a un acuerdo de recibir una indemnización que equivalía a un salario durante un año, es decir, unos 30.000 dólares.
Poco después de su despido, Earl Tupper vendió la empresa por U$S16 millones de dólares. Wise no recibió nada por la venta.
Aunque después fundó una empresa de venta directa de cosméticos, asesoró a compañías y se dedicó al sector inmobiliario, nunca volvió a tener el mismo éxito de ese momento.
Tupperware Brands Corporation en la actualidad recauda ingresos por ventas de US$2.100 millones en casi 100 países | GETTY IMAGES
Tupperware incluye ahora a Wise en la historia oficial de la empresa, aunque las cosas no terminaron bien entre ellos.
El modelo de fiesta en casa, del que fue pionera en Tupperware, no solo garantizó el éxito de la empresa, sino que también inspiró a otras mujeres a incurrir en el mundo de los negocios a mediados del siglo pasado.
Para sus críticos, la marca simboliza una era en la que la vida de las mujeres giraba en torno al trabajo doméstico. Pero para sus defensores, representa un avance de millones de mujeres en el mundo de los negocios.
De cualquier modo, el modelo de ventas difundido por Wise creó una fórmula que resultó comercialmente exitosa.
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