Cuando hablamos de negociar, no solo de trata de cerrar un negocio o conseguir un aumento de salario.
Hay negociaciones más cotidianas que, aunque no terminen con un resultado cuantificable en dinero, son igualmente importantes.
Por ejemplo, necesitas habilidades para negociar un día libre, para que la carga de trabajo sea equitativa o para defender un punto de vista que puede marcar el desarrollo de tu carrera profesional.
Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos de la universidad británica London School of Economics (LSE), quien además se especializa en educación para ejecutivos sobre negociación, dice que los pasos para tener éxito son aplicables en cualquier ámbito laboral.
«Ninguno de nosotros puede evitar una negociación», le dice Booth a BBC Mundo, ya que es parte de la dinámica de nuestras vidas profesionales. como cuando hay que determinar los términos de un nuevo acuerdo o superar conflictos con colegas.
Lo más desafiante, afirma, es cuando estás negociando con una contraparte competitiva que no está dispuesta a perder y, por lo tanto, no le interesa llegar a un punto medio para facilitar un acuerdo donde los participantes obtengan algún beneficio, situación que en inglés se llama win-win.
Enfrentado a esa situación, es recomendable explorar si existen posibilidades de crear un escenario donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio.
Para avanzar en este enfoque es importante «estar dispuesto a hacer preguntas, compartir información y priorizar la creatividad», apunta Booth.
Estos son seis consejos que habitualmente utilizan los mejores negociadores, según el académico de LSE.
1. Acercarse a la contraparte y establecer una relación cordial
No se trata, necesariamente, de ir juntos al bar de la esquina, pero una llamada telefónica o una breve reunión previa, puede allanar el camino antes de que se establezca una negociación formal.
Si no están las condiciones como para un contacto previo a la negociación, es importante investigar por otros medios quién es tu contraparte.
Es importante, dice el académico, crear las condiciones donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio.
Por ejemplo, buscar en redes sociales información que pueda ser útil antes de sentarse a discutir. Indagar qué trabajos previos ha realizado, cuáles son sus motivaciones, sus intereses. Y si es posible, descubrir cómo han sido los resultados de negociaciones previas donde ha participado la contraparte.
Incluso si la confianza solo se extiende al establecimiento de reglas y procedimientos básicos, al menos eso permitirá que los participantes se sientan más cómodos.
2. Meterse en sus zapatos (y caminar un poco dentro de ellos)
Otra técnica que ayuda en el proceso es tratar de entender la perspectiva de la contraparte, incluso aunque no estés de acuerdo. Eso permite tener una comprensión más racional de la otra persona y descubrir qué busca.
También le hace ver al otro que estás prestando atención y que entiendes lo que propone, aunque las posiciones sean divergentes.
La idea es tratar de encontrar una solución integradora para evitar que el conflicto escale y se transforme en una discusión que no avanza.
3. Compartir información
Aunque puede sonar poco estratégico a primera vista, lo cierto es que compartir información es importante.
«No vayas a una negociación sin estar preparado. Planificar y prepararse son la clave para el éxito», apunta el experto.
Una negociación constructiva está relacionada con la reciprocidad. Entonces, tomar la iniciativa -y estar dispuesto a parecer vulnerable- puede ayudar a conseguir información de la contraparte y mover la conversación a tu favor.
Es como ceder un poco para conseguir algo a cambio. Es posible que tu buena disposición a compartir información empuje a los otros a seguir tu ejemplo, abriendo el diálogo.
Cuando los negociadores ven que las partes están dispuestas a trabajar juntas, se puede mantener un intercambio positivo.
4. Priorizar la creatividad
En cualquier negociación es probable que encuentres problemas o elementos inesperados a medida que avanzan las conversaciones.
En esta circunstancias se requiere ser creativo y buscar soluciones que den una respuesta a las distintas necesidades. Y para ser creativo con las propuestas tienes que saber quién es la persona que está al frente y qué busca.
Antes de sentarse a negociar, siempre hay que investigar quién es tu contraparte.
Es útil trazar la percepción de los intereses de todos lo que están en la mesa. Si los problemas que se discuten tienen varias partes, vale la pena desglosarlos y usar la creatividad para que los otros se integren a la discusión.
En esto es clave hacer las preguntas correctas para aprender de la información nueva que consigues de los otros negociadores y así generar múltiples ideas que permitan crear posibles soluciones.
5. Plantear las cosas de manera colectiva
En vez de plantear el diálogo de manera individual, al estilo de «mi posición es esta», «tu posición es esta», es conveniente tratar de conducir la conversación hacia un diálogo colectivo.
También puede ser útil traer a la mesa ejemplos de negociaciones previas donde hayas participado y cuyos resultados arrojaron un beneficio mutuo.
En este punto hay que tener cuidado porque al mostrar mucha experiencia, puedes parecer intimidante o puedes ser percibido por los demás como que los estás subestimando.
6. Minimizar las amenazas
Si tus contrapartes utilizan amenazas, tendrás que encontrar maneras de bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer en la mesa de negociación.
«Si tus contrapartes utilizan amenazas, tendrás que encontrar maneras de bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer», argumenta Booth.
Básicamente se trata de minimizar la tensión. Lo primero es encontrar un asunto en que todos los negociadores estén interesados para mover la discusión hacia otro lado, o encontrar puntos donde haya acuerdo.
Si descubres cuáles son las cartas del juego de los demás, tienes más opciones de mover las piezas a tu favor, con el fin de encontrar una solución de beneficio mutuo.
¿Qué se puede hacer cuando aparece un elemento inesperado?
«Si eso ocurre, le puedes hacer preguntas para que la contraparte aclare de qué se trata el asunto», dice Booth.
Ahora bien, «si lo nuevo realmente te ha tomado por sorpresa, trata de evitar que la otra parte se dé cuenta».
Un alternativa es hacer una pausa en la negociación y ganar tiempo para investigar y evaluar el nuevo escenario, ya que así puedes saber si necesitas traer nuevos recursos a la mesa y explorar otros caminos para lograr un acuerdo.
Y sobre qué es lo que nunca deberías hacer al enfrentar una negociación, Booth es muy claro: «No vayas a una negociación sin estar preparado. Planificar y prepararse son la clave para el éxito».