Cuando se analiza por qué en escenarios competitivos y/o de crisis económica hay personas que cierran ventas continuamente, mientras que para otras esta tarea se les dificulta, se puede observar que la clave del éxito de quienes venden constantemente en todas las circunstancias radica en su capacidad de conectarse emotivamente con el cliente. El resto, los vendedores tomapedidosy los asesores de productos, quienes solo llegan mostrando el catálogo, o enviando cotizaciones vía internet –sin saber quién es la persona que está necesitando el servicio– siempre están en desventaja contra los primeros.
Más allá de saludar con educación,la conexión emotiva es el estado mental de mutuo agrado que se logra entre el asesor y el cliente cuando el vendedor se focaliza en algún momento de la entrevista –preferiblemente al inicio– en tratar de conocer a la persona que está al frente y a sus circunstancias humanas. –Quién es, cuál es su historia, gustos, visiones y experiencias de éxito con respecto al producto o servicio que se ofrece– para más tarde celebrar junto al cliente la presencia de factores comunes en sus visiones o experiencias de vida.
Anteriormente se hacía uso excesivo del modelo B2B o B2C y se forzaba al cliente a generar relaciones a través de los medios electrónicos con lo cual el cliente era parte de la ecuación y no el centro. Ahora la tendencia es regresar a lo básico –back to basic– y es cuando se fortalece el modelo H2H (Human to Human).
Si llegas vendiendo, llegas perdiendo. Para aumentar tu facturación actual cuando estés frente al cliente trata de conectarte con el ser humano y verás cómo tu propuesta de servicio –con los niveles de calidad exigidos por el cliente– adquiere un rango de valor superior.
Para mayor información: Instagram: @cesarsaddy Email: saddyseminarios@gmail.com
(*) César Saddy, consultor y conferencista en Ventas. Autor del libro “Vender en los zapatos del Cliente”. Nro. 1 endescargasen el Best Seller Rank de Amazon Kindle worldwide.
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